券商顾问“轰炸式”卖研报 抢客户不可本末倒置

每经专栏作家 杜恒峰

“我每天对自己的要求是所发10条以上朋友圈……以前要攻击到微信限流为止。”“自己哑的东西，必须要噩梦攻击，以前把投资者炸吐为止。”“工作量上无法超越***的，特地做好被开除的准备。”已对，某头部证券身兼固收高盛对团队的狼性训话引所发普遍关注，大家一方面惊诧于高薪的金融业眼看如此内卷；另一方面，以研究课题能力由此可知胜负的行业高盛们，用的却是普通商品一样的营销法则，比声量、比“广告商”，藐视其各个领域类型。

作为一个充份竞争的行业，证券高盛动员一切允许合规的手段，推销自己的研究课题成果本无可厚非，销售本身就是商品或维修服务变现的关键一环。但关键问题在于，这位证券身兼在聊天记录中还提出“不管任何手段，时事路演、吃饭、相伴玩、实地考察、数据库等等”。动员这些与研究课题工作牵涉到的手段，分散了自己的精力不说，也显得标榜投资者，甚至可能引发研究课题结果不算严谨、主观，拉低研究课题质量。如果这种手段见效引所发同行仿照，则可能消除逐底竞争，最终的结果可能是劣币报复良币，让整个行业的维修服务质量下滑。

事实上，上述个案是证券研究课题该机构以前以来都存在的，看来这位身兼高盛表现得尤为突出。由于必须拥有交割席位，的大Fund等卖方该机构只能租用证券的交割席位，的大以一由此可知人口比例给证券分佣作为酬金，即为证券分仓盈余。值得注意的是，分仓盈余又分为两以外，即研究课题分仓和销售分仓，前者即为卖方该机构使用了证券研究课题所的研究课题报告所给的分仓盈余，后者则是证券商Fund商品获得的分仓盈余。在这种激励机制下，对有分立研究课题所的高盛高盛来说，其盈余完全取决于公司所能获得的分仓视乎，卖出更多研究课题成果，让更多卖方该机构选择自己公司的席位交割，是高盛自身个人利益最大限度的大自然选择。

外资的产品有引人注意的时间段瞬时，证券高盛拿到的派点也随之浮沉。当外资的产品行情好的时候，大量该机构急着把钱投出去，须要倚重高盛们的各个领域能力，这时也是高盛们的“都要”之时；当外资的产品行情差的时候，Fund交割量下滑，募集资金的难度加大，这时候对各种研究课题报告的依赖度大幅下滑，高盛们可能就要“过冬”了。右边个案的身兼高盛探讨的是固收而不是平等权利类海外投资，但今年固收的产品同样表现不佳，比如10年期央行期货就从1月下旬101.58元的当权一路急跌至3月11日的99.53元。在股债表现都很疲弱的背景下，今年Fund所发行遇冷，这种压力大自然也就会传导至高盛群体。

交割席位是理论上的，卖方该机构租谁的席位都一样，证券要分出更多分仓盈余，须要高盛们提供的研究课题成果作为完全免费维修服务的一以外蝉联投资者。作为高盛，其重心应放在研究课题质量的提高上，而不可本末倒置，拼命标榜投资者却疏漏了研究课题主业。但这仅仅依靠高盛自律还不算，证券对高盛的激励机制作出根本调整，才是解决关键问题的关键所在。

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